Programme

Introduction :

On ne se contente plus de renseigner pour vendre.

La VEFA : Réglementation et Obligations
Comprendre la réglementation pour argumenter

• Que dit la législation en matière de VEFA en secteur protégé ?
  La partie législative et réglementaire de la loi du 3 janvier 1967
  

• Quelles sont les obligations du vendeur (le maître d’ouvrage) ?
  Engagements avant la signature de l'acte
  Engagement après la signature de l'acte
  

• Analyse du contrat de réservation ? Pourquoi doit-il mentionner certains articles obligatoires ?
  Pourquoi doit-il mentionner certains articles obligatoires ?
  Quels sont les engagements du réservataire et du réservant?
  

• Analyse des garanties dues à l’acquéreur
  L'assurance Dommage Ouvrage - Garantie décennale - Garantie biennale - Garantie isolation phonique - Garantie d'achèvement - Garantie des vices apparents
  

• Quels sont les droits des acquéreurs lors de la livraison ? Paiement du solde du prix ?
  

Savoir présenter son projet immobilier

• Comment présenter pour que le prospect comprenne l’organisation de votre VEFA
• Savoir présenter les points négatifs d’un programme immobilier
• Savoir présenter les avantages d’un achat en VEFAOrganiser son argumentaire

Techniques de communication interpersonnelles
En VEFA le poids du discours, le jeu d’acteur, et la crédibilité du négociateur font la différence

• Attitudes et comportements qui confèrent la crédibilité
• Les règles pour un discours crédible (Triangle d’Aristote)
• Jeu d’acteur
  

Techniques de vente
Premier contact
On a qu’une fois l’occasion de faire une première bonne impression…

• Les règles à respecter et les attitudes à observer
• Susciter l’intérêt et la confiance lors du premier contact
  

Découvrir
Personne n’aime perdre du temps s’il n’y voit pas son intérêt

• Cerner précisément l’existant et les besoins futurs du client
• Disposer des informations nécessaires à la sélection des arguments
• Les techniques de communication utilisables pour la découverte
  

Techniques d’argumentation
Convaincre sur le futur

• Rendre concrets des arguments futurs
• Anticiper les avantages pour l’interlocuteur
• Utiliser la logique de l’interlocuteur pour renforcer l’impact des arguments
  

Technique de gestion des objections
Passer de la défense à l’accompagnement

• Les mécanismes de culpabilisation-défense et le fragile équilibre relationnel
• La maîtrise de l’entretien et l’art de faire le lien
• Le traitement des objections
  

Entraînements en cas pratiques (jeux de rôles, application des techniques enseignées)