Programme

Introduction 

Sans bonne prise de mandat de vente, pas de bonnes ventes ?

Rappel rapide d'une prise de mandat de vente - Développement succinct

• Justifier ses honoraires
• Le mandat de vente exclusif est le mandat prioritaire de l'agence
• Présenter l'intérêt au vendeur de signer un "bon" mandat exclusif

L'acquéreur : un client à découvrir pour l'amener à l'achat

• La prise de contact
• La prise de rendez-vous : Qui? Quand ? Où ?...
• Franchir le barrage des appréhensions courantes : les 8 craintes de l'acquéreur

• Ecoute de mémorisation : Notion de l'écoute active - Avancer sur le véritable enjeu de l'échange
• Méthodologie de découverte : les 7 catégories de la motivation d'achat
  
• Le piège des jugements de valeur
• La découverte financière : point important à ne pas négliger
• La reformulation de ses priorités et de ses souhaits 

Choix des visites

• Que monter au client ? La selection des biens
• Peut-on refuser ou différer une visite
• Organiser et préparer la visite du bien

La prise de décision du client acquéreur : Vendre plutôt qu'attendre que le client achète

• Retour de visites : Moment crucial dans la vente
• Retour sur les appréhensions : Maîtriser les situations d'opposition
• L'objection : un bienfait pour la vente ! Identifier l'objection pour mieux y répondre
• points forts - Points faibles : Aider le client à hiérarchiser ses priorités pour qu'il devienne l'acheteur
• Utiliser les questionnements - Utiiiser les alternatives
• Prévoir les portes de sortie

Agent Immobilier / Acquéreur : Partenaires

• Vous ne vendez pas un bien immobilier, vous aidez le prospect à vaincre ses appréhensions et à clarifier son projet
• Techniques d'argumentation
• Conclure