Programme

Préalables à la négociation :

Informations nécessaires à l’évaluation de la négociation et à son déroulement

• Connaître l’interlocuteur
• Données pratique

Maîtriser les enjeux

• Objectif prioritaire, positionnement
• Risques et opportunités liés à la négociation
• Point de « rupture »
• « portes de sorties »

Préalables à la négociation

Informations nécessaires à l’évaluation de la négociation et à son déroulement :

• Connaître l’interlocuteur
• Données pratiques
• Etc...

Envisager les « scénarios » :

• Relationnel ou probable
• Optimiste
• Pessimiste

Etayer sa négociation :

• Stratégie
• Structure de l’entretien
• Données objectives, chiffrées, liées à la découverte

Seul ou assisté ?

• Poids des « galons » (n+1)
• Partenaire
• Intermédiaire, médiateur, « faciliteur »,conseiller…

Comment maîtriser la négociation

Techniques d’argumentation

• Mettre en avant les avantages pour l’interlocuteur
• Utiliser la logique de l’interlocuteur

Techniques de communication interpersonnelles

• Les outils et les méthodes
• La maîtrise de l’entretien
• Attitudes et comportements

Conclure

• Conclure ou obtenir un accord intermédiaire ?
• S’appuyer sur les acquis
• Utiliser les alternatives
• « Ultimatum » et dates butoirs
• Utilisation des « portes de sorties » gagnant/gagnant
• Gérer « l’après conclusion »