Programme

Introduction :

On ne se contente plus de renseigner pour vendre.

La VEFA : Réglementation et Obligations
Comprendre la réglementation pour argumenter

• Que dit la législation en matière de VEFA en secteur protégé ?
  La partie législative et réglementaire de la loi du 3 janvier 1967
  

• Quelles sont les obligations du vendeur (le maître d’ouvrage) ?
  Engagements avant la signature de l'acte
  Engagement après la signature de l'acte
  

• Analyse du contrat de réservation ? Pourquoi doit-il mentionner certains articles obligatoires ?
  Pourquoi doit-il mentionner certains articles obligatoires ?
  Quels sont les engagements du réservataire et du réservant?
  

• Analyse des garanties dues à l’acquéreur
  L'assurance Dommage Ouvrage - Garantie décennale - Garantie biennale - Garantie isolation phonique - Garantie d'achèvement - Garantie des vices apparents
  

• Quels sont les droits des acquéreurs lors de la livraison ? Paiement du solde du prix ?

• Communiquer
• Planning efficace
  

Savoir présenter son projet immobilier

• Comment présenter pour que le prospect comprenne l’organisation de votre VEFA
• Savoir présenter les points négatifs d’un programme immobilier
• Savoir présenter les avantages d’un achat en VEFA
  
• Organiser son argumentaire

Techniques de vente
Premier contact
On a qu’une fois l’occasion de faire une première bonne impression…

• Les règles à respecter et les attitudes à observer
• Susciter l’intérêt et la confiance lors du premier contact
  

Découvrir
Personne n’aime perdre du temps s’il n’y voit pas son intérêt

• Cerner précisément l’existant et les besoins futurs du client
• Disposer des informations nécessaires à la sélection des arguments
• Les techniques de communication utilisables pour la découverte
  

Techniques de "closing"
Convaincre sur le futur

• Rendre concrets des arguments futurs
• Anticiper les avantages pour l’interlocuteur
• Utiliser la logique de l’interlocuteur pour renforcer l’impact des arguments
  

Technique de gestion des objections
Passer de la défense à l’accompagnement

• Les mécanismes de culpabilisation-défense et le fragile équilibre relationnel
• La maîtrise de l’entretien et l’art de faire le lien
• Le traitement des objections